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净水器销售模式经验分享

从事净水行业多年,经过这些年的拼搏,见证了净水器在每个家庭的普及,这些年一路走来虽经历了很多曲折之路却没有取得显著效果,但在这几年摸爬滚打的过程中我却悟出了一些经营思路,主要概况下来有以下几点,可以概况下来给大家分享。


一、立足城市面向农村。


我们经营净水的口号是:引导千村万户,开创饮水革命。


解决水质污染,关爱民生健康,实行走农村包围城市的经营思路拓展乡镇市场,同时招聘乡镇代理商加盟分销。


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在实施过程中逐一与各行政村主要领导对接,制定一些激励措施和回报方式,在村级推广过程中首先要制定一些对客户有实实在在的好处且立竿见影和好的优惠政策才有推动力。


实施一些营销模式如:


1)以美好乡村建设示范村为重点,借厂家或公司名义发起一些净水机价格非常优惠到位且活动周期最长不超过三个月的销售活动;


2)联户租赁模式(10到20户),设定产品的租赁价格、回报周期及租赁期间的质量和服务承诺,租赁期满产品归客户所有,租赁期间只负责售后不负责滤芯更换的一切费用,这种模式周期最好设定在两年时间;


3)采取回收旧家电、饮水机以旧换新模式;


4)抓住老客户带动新客户,在第一波活动结束之后再进行第二波《回报老客户》活动,以发信息或电话通知的形式告诉老客户,只要他(她)们推荐一位新客户购买净水机产品就可享受公司免费赠送价值500元左右的管线机一台。


同时,新客户也可以享受前三级滤芯免费更换一次,这种营销方式也能起得很好的效果。


总之我们做净水要围绕前期做亲情、感情;中期做能力(也就是模式运作);后期做实力(同行竞争力)这三部曲的基础上进行运作,逐渐推进和占领净水机市场。


二、坚持走行商主动出击。


由于互联网的发达和电商的介入使我们这些实体经营店不得安逸,我们应该意识到过去那种酒香不怕巷子深的坐商时代早已过时,现在是酒香也怕巷子时。


况且我们所从事的净水行业与其它成熟产品经营有着很大的区别,人们还没有意识到净水机是家庭生活的必需品。因此我们必须亲自或聘请业务精英主动出击走访市场,实行与客户面对面交流、分析与推广。


介绍一些净水机产品的功能及水质污染对健康的危害,引导他(她)们转变观念,所谓民以食为天,食以水为先,含义就是“饮食”必须是先“饮”才后“食”,可见饮水对人体健康的重要。


同时要分析一下净水机与空调及类似家电的性价比。


比如说花几千元购买一台空调一年才用不到两个月,而净水机一次性投入一、两千多元全家人每天每时都能饮用到干净、卫生、健康的纯净水,相比之下叫客户看看性价比谁划算。


同时以促销的价格加完善的服务赢得客户的信赖与认可,从而占领净水市场。为今后净水机市场的纵深发展获得话语权、制控权。


三、与银行等有广泛用户基础的机构合作。


净水机销售本是一款利润空间很不错的产品,但由于现在人们精明、敏感,想要获得大的利润空间对于我们净水商家也确实越来越难。


因此,我们应该对净水机销售的利润分割和利益的分配要采取新的策略,实行多方参与互惠共赢的经营原则。


(1)我曾经与我们县农商行合作,实行三方共赢的合作模式让农商行增加储蓄客户、通过农商行卡购净水机实行分月返还让利给客户、我公司实行薄利多销的原则推动净水市场发展,真正实行了三方共赢,这样农商行总行也安排全县32个网点同时以字幕广告的形式为我公司宣传净水机产品,为我公司净水产品占领市场赢得了口碑。


(2)设计制作一批购机优惠IC卡,利益分配设置四级分成,受益的对象首先要让利给客户、管卡人员和持卡人,广招或邀请一些有交际能力、社交面广且愿意为净水机产品做宣传推广的人员,每款产品推广成功要考虑到2到4级人员介入受益,这就需要我们前期进行设计、策划,在保障自身利润的前提下将利益细分化。


以机械齿轮原理促动客户购机推动行业发展,这样做的目的主要是求量而并非求利,只要产品占领了市场求得销量,年利润收入也同样能达到预期效果。同时还为后期净水机产品在当地推广占领了市场!


四、抓住机遇投资校园直饮水工程。


采用(BOT)模式投资校园直饮水工程是一项值得我们每一个同行进行推广的项目,市场空间巨大且投资少利润大,一般500人以上的学校当年基本能回收成本,是一项节能、环保、安全、健康的饮水新模式。


我公司目前投入的校园直饮水工程以有7所学校,购卡饮水人数约3500人左右。


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经营的模式是:我公司自主经营并负责投资饮水设备、校方协助管理我方实行定期滤芯更换及售后维护,水卡充值实行脱机操作,校方负责协助宣传并引导学生购卡饮水,老师实行免费饮水。


在合作之前双方签订好协议并在协议内注明合作期限8-10年,同时校方将逐渐停止其它供水途径并保证学生饮水人数达90%以上,合作期满我公司所投资的饮水设备全部赠送给校方。


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